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DE CHINCOL A JOTE: CÓMO NO EQUIVOCARSE CON EL CORREDOR DE PROPIEDADES

Reconocer a un buen corredor no es tarea fácil, pero es responsabilidad de cada uno asesorarse correctamente en el proceso de compra-venta o de arriendo. Sólo de esta manera podremos evitar los malos ratos.

Al confiar la venta de un inmueble a un tercero, se están poniendo en juego muchas cosas. Por lo mismo, hay que escoger con pinzas a la persona que representará, asesorará y gestionará todo lo relacionado a este complejo proceso comercial. En Chile, la actividad del corretaje es libre y sólo se exige tener iniciación de actividades en el Servicio de Impuestos Internos y una patente municipal.


Por lo mismo, hay de todo. Y la oferta es cada día más voraz. Es muy común escuchar a personas que tienen una propiedad a la venta (o que ni siquiera han pensado en vender), decir que la llamó un corredor de propiedades para decirle que le tiene una propuesta de compra o de arriendo. Es más, a veces, dichas propuestas vienen adornadas con plazos de arriendo suculentos, como de 10 ó 20 años. 

Ese argumento no tiene validez alguna, porque lo más básico de cualquier gestión comercial es conocer primero el bien que se ofrece. Es decir, saber su ubicación, conocer el entorno, saber qué se puede construir y cuánto, conocer la extensión del terreno y la superficie de metros cuadrados de edificación, etcétera. En definitiva, lo básico es conocer la cosa que gestionará su venta o arriendo. Sin eso, no puede haber una propuesta firme.

Además, la situación antes mencionada tiene otro elemento que denota una tremenda falta de profesionalismo que cae en un absoluto vacío ético. ¿Cómo alguien va a ofrecer algo que no está a la venta o para el arriendo? El ofrecer algo que no se ha acordado gestionar o corretear, tiene dos consecuencias negativas directas. Primero hace perder el tiempo en evaluaciones sin destino a los potenciales interesados, y segundo anula el gran y principal activo de un corredor de propiedades: Su prestigio en el mercado.

Algunas recomendaciones

Frente a tal oferta, toda persona que confíe y autorice la gestión de su propiedad debe tener muy claro el perfil básico de la persona que la representará y que sorteará su patrimonio inmobiliario. Y es que al poner a la venta un inmueble, hay que hacerlo con personas o empresas capacitadas para llevar a cabo una gestión eficaz, eficiente y en forma integral. 

En ese sentido, es responsabilidad de cada cual asesorarse correctamente en las distintas materias del diario vivir. Ahora bien, los corredores de propiedades, al igual que los médicos, no dominan todos los nichos del mercado inmobiliario. Si yo voy al médico general y me detecta un problema relacionado con la vista, me derivará al oftalmólogo. En ese sentido, un buen profesional destaca no sólo por sus metas cumplidas, sino que al saber dar un paso al costado, cuando una determinada área no es de su dominio absoluto.

Una actitud así no es más que un depósito a plazo en el mercado, porque a ese potencial cliente le quedará grabada la imagen de confianza de alguien que no se ‘carrilea’ con cualquier posibilidad de recibir una comisión. No es lo mismo especializarse en venta de departamentos, que en venta de terrenos, arriendos para extranjeros, administración de propiedades arrendadas, o venta de propiedades con subsidio de renovación urbana.

En ese sentido, quien contrate a un corredor debe considerar en qué sector de la ciudad trabaja. ¿Qué nivel de conocimiento tiene del mercado?, ¿hace cuánto tiempo está en la actividad? Esas son preguntas básicas que se debe plantear cualquiera que recurra a una asesoría y gestión en bienes raíces. 

No es un tema menor. Las personas deben tener en cuenta que una mala gestión o una gestión realizada por alguien no capacitado para esa tarea, puede truncar el éxito de una operación de compra-venta o arriendo. Un corredor tiene, necesariamente, que saber tasar una propiedad y tener la capacidad de argumentar su postura de precio. Esa es la primera gran destreza que se le debe exigir.

No es cosa de mirar el diario y destacar varios avisos. Esto es una técnica que se adorna de la experiencia y el criterio que cada agente coloca en su evaluación. Un criterio de evaluación puede discrepar de otro, pero lo importante es que se hable un mismo idioma de precios. En ese sentido, si un corredor dice que vale 100 y el otro dice que vale 20, están hablando en distintos Idiomas. 

Otra habilidad que debe tener el corredor de propiedades es la capacidad de hacer una buena negociación estratégica. Una falla en este aspecto muchas veces anula un buen precio, así como la buena disposición de vendedor y comprador. Si un corredor de propiedades, después de mostrar una propiedad, llama todos los días a ese potencial comprador para saber si se la va a comprar o no, afecta directamente esa posibilidad de venta. Y además, de concretarse, menoscabará el precio más allá de los ajustes normales en estas transacciones.

Y es que el mensaje que se da es: “Estamos apurados y necesito un comprador”. El corredor ahí sólo deja de ganar su comisión. El problema es que el propietario pierde la posibilidad de vender o recibe un menor precio por un acto negligente y poco profesional

En suma, es obligación exigir especialización, profesionalismo y capacidad de negociación a quien intermedie un bien. Además, se debe exigir información constante de la gestión realizada y una asesoría al nivel de la venta de un activo inmobiliario, que no es igual a vender un auto o un kilo de pan.